Переговоры с латиноамериканскими партнёрами от имени российской компании

Что происходит

Российский производитель оборудования получил запрос от дистрибьютора из Перу, который просит исключительные права на всю страну. Компании нужно понять, на каких условиях их давать и как выйти из договора, если продаж не будет.

Российская компания закупает кофе у поставщика из Колумбии, и партнёр предлагает перейти на оплату в долларах через банк третьей страны. Нужно обсудить валюту и порядок расчётов так, чтобы снизить риск задержки или возврата платежа.

Партнёр из Аргентины затягивает подписание договора о совместном проекте и просит прислать техническую документацию заранее. Компании нужно защитить свои сведения и не потерять партнёра.

Что говорит закон

• Если к переговорам применяется российское право, стороны свободны в их проведении, но недобросовестное поведение, например предоставление неполной или недостоверной информации или внезапный неоправданный выход из переговоров, обязывает возместить убытки; конфиденциальные сведения, полученные в переговорах, нельзя раскрывать и использовать в своих целях (ст. 434.1 ГК РФ).
• Полномочия представителя подтверждаются доверенностью (ст. 182 и 185 ГК РФ). Для использования в стране партнёра доверенность, как правило, удостоверяется у российского нотариуса, на неё ставится апостиль по Гаагской конвенции 1961 года, и она переводится на испанский или португальский.
• Порядок разрешения споров стороны выбирают в договоре, например Международный коммерческий арбитражный суд при ТПП РФ, который рассматривает споры по Закону РФ от 07.07.1993 № 5338-1 «О международном коммерческом арбитраже». За рубежом арбитражные решения исполняются по Конвенции ООН о признании и приведении в исполнение иностранных арбитражных решений (Нью-Йорк, 1958) в государствах, которые в ней участвуют.
• Если обсуждается вклад в капитал местной компании, оплата российской компанией доли в иностранной организации ограничена Указом Президента РФ от 18.03.2022 № 126; с 01.07.2026 без индивидуального разрешения Банка России она возможна в пределах эквивалента 30 млн рублей в пользу одного нерезидента (решение рабочей группы Банка России от 01.06.2026 № ПРГ-43-11/1199).
• Платежи в долларах США проходят через американские банки-корреспонденты и подчиняются их правилам; в отношении Кубы, Венесуэлы и Никарагуа действуют отдельные санкционные программы США. Это нужно учитывать, когда обсуждаются валюта и банк платежа.

Что делаем

• Готовим позицию: цели, условия, без которых сделка не нужна, пределы уступок; согласуем её с руководством письменно.
• Изучаем партнёра и его предложение; полная проверка контрагента в стране: отдельная услуга этой практики.
• Ведём переписку и видеовстречи с партнёром на испанском или английском, при необходимости с переводчиком; на португальском с привлечением переводчика.
• До передачи технических и коммерческих сведений предлагаем соглашение о конфиденциальности с условием о применимом праве.
• Обсуждаем условия, важные для российской стороны: валюту и банк платежа, валютную оговорку, запасной порядок расчётов, применимое право и место разрешения споров.
• После каждого раунда присылаем протокол на русском и испанском и отчёт о том, что требует вашего решения.
• Переносим итоги в проект договора на двух языках.
• Если на месте нужно действие по местному праву, его выполняет местный специалист: ваш или подобранный вместе с вами; мы ставим ему задачу и сверяем результат.

Что понадобится от вас

• Цели сделки, приоритеты и допустимые уступки.
• Переписку и документы, полученные от партнёра.
• Доверенность, если ведём переговоры от имени компании; проект готовим мы.
• Контактное лицо для быстрых решений в ходе переговоров.