Negociar con socios latinoamericanos para una empresa rusa

Qué ocurre

Un fabricante ruso de equipos ha recibido la solicitud de un distribuidor peruano que busca derechos exclusivos para todo el país. La empresa debe decidir en qué condiciones conceder la exclusividad y cómo salir del contrato si las ventas no se materializan.

Una empresa rusa compra café a un proveedor colombiano, y el proveedor propone pasar a pagos en dólares estadounidenses a través de un banco de un tercer país. Hay que tratar la moneda y la ruta de pago para reducir el riesgo de que un pago se retrase o sea devuelto.

Un socio argentino sigue aplazando la firma de un acuerdo de proyecto conjunto y pide documentación técnica por adelantado. La empresa debe proteger su información sin perder al socio.

Qué dice la ley

• Cuando las negociaciones se rigen por la ley rusa, las partes son libres de negociar, pero la conducta de mala fe, como proporcionar información incompleta o falsa o interrumpir las negociaciones de forma abrupta y sin justificación, da lugar a responsabilidad por los daños; la información confidencial recibida en las negociaciones no puede divulgarse ni utilizarse en beneficio propio (artículo 434.1 del Código Civil).
• Las facultades de un representante se acreditan mediante un poder notarial (artículos 182 y 185 del Código Civil). Para su uso en el país del socio, el poder normalmente se otorga ante notario en Rusia, se apostilla conforme al Convenio de La Haya de 1961 y se traduce al español o al portugués.
• Las partes eligen en el contrato el foro de solución de controversias, por ejemplo el Tribunal de Arbitraje Comercial Internacional de la Cámara de Comercio e Industria de la Federación de Rusia (ICAC), que conoce de controversias conforme a la Ley de la Federación de Rusia n.º 5338-1 de 07.07.1993 sobre el Arbitraje Comercial Internacional. Los laudos arbitrales se ejecutan en el extranjero conforme a la Convención de Nueva York de 1958 sobre el Reconocimiento y la Ejecución de las Sentencias Arbitrales Extranjeras en los Estados que son parte de ella.
• Si se plantea una aportación al capital de una sociedad local, el pago de una participación en una entidad extranjera por parte de una empresa rusa está restringido por el Decreto Presidencial n.º 126 de 18.03.2022; desde el 1 de julio de 2026 puede hacerse sin autorización individual del Banco de Rusia hasta el equivalente de 30 millones de rublos (RUB) a favor de un único no residente (decisión del grupo de trabajo del Banco de Rusia n.º PRG-43-11/1199 de 01.06.2026).
• Los pagos en dólares estadounidenses pasan por bancos corresponsales estadounidenses y están sujetos a sus normas; a Cuba, Venezuela y Nicaragua se aplican programas de sanciones estadounidenses específicos. Esto debe tenerse en cuenta al tratar la moneda y el banco pagador.

Qué hacemos

• Preparamos la posición (objetivos, condiciones irrenunciables, margen de concesión) y la acordamos por escrito con la dirección.
• Investigamos al socio y su oferta; la verificación completa de la contraparte en el país es un servicio aparte dentro de esta práctica.
• Llevamos la correspondencia y las videollamadas con el socio en español o en inglés, con intérprete cuando hace falta; en portugués, mediante un intérprete contratado.
• Antes de compartir información técnica o comercial, proponemos un acuerdo de confidencialidad que indique la ley aplicable.
• Negociamos las condiciones que importan a la parte rusa: moneda y banco pagador, cláusula cambiaria, ruta alternativa de pago, ley aplicable y foro de controversias.
• Después de cada ronda enviamos actas en ruso y en español y un informe sobre lo que requiere su decisión.
• Convertimos el resultado en un proyecto de contrato bilingüe.
• Cuando algo debe hacerse localmente conforme a la ley local, lo hace un especialista local, el suyo o uno elegido junto con usted; nosotros lo instruimos y verificamos el resultado.

Qué necesitaremos de usted

• Los objetivos del negocio, las prioridades y las concesiones aceptables.
• La correspondencia y los documentos recibidos del socio.
• Un poder notarial, si negociamos en nombre de la empresa; nosotros preparamos el borrador.
• Una persona de contacto para tomar decisiones rápidas durante las negociaciones.